モータージャーナリスト兼コラムニストの二階堂仁です。今回も多く寄せられてる質問にお答えしていきます。
この記事を読んでいる方は、三菱ディーラーでアウトランダーPHEVなどを検討中、「なぜこんなに残価設定クレジット（残クレ）を勧められるのだろう？」と気になっているのではないでしょうか。
引用 : 三菱HP ((https://www.miyagi-mitsubishi.com/dealer/hinodemachi/)
私も実際にディーラーで同じような経験をしたので、その裏側が気になる気持ちはよくわかります。営業マンの熱心な提案の裏には、一体どんな理由が隠されているのでしょうか。
この記事を読み終える頃には、ディーラーが残クレを推す本当の理由から、あなたにとって最適な購入プランは何かまで、全ての疑問が解決しているはずです。
記事のポイント
- ディーラーが残クレを強く推奨する本当の理由
- 残クレと営業マンのノルマやインセンティブの関係性
- 「残クレだと納期が早まる」という噂の真相
- あなたに最適な支払いプランを見つけるための具体的比較
新しい車に乗り換える際、今乗っている愛車をどれだけ高く売却できるかは、次の車の選択肢にも大きく影響します。
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三菱ディーラー営業が残クレを推す理由
最近、私の元にも「三菱ディーラーでアウトランダーPHEVを検討していたら、残クレ（三菱では「スーパーマイカープラン」という名称）をしつこく勧められたのですが、なぜですか？」という相談が数多く寄せられます。
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月々の支払いが安くなる、納期が早まる可能性がある、浮いたお金を投資に回せるといったセールストークに、心が揺れ動くのも無理はありません。しかし、その裏にはディーラー側の明確な戦略とメリットが存在します。
ここでは、ディーラーや営業マンの視点から、残クレを推奨する理由を多角的に掘り下げていきましょう。
そもそも残クレ（残価設定クレジット）とは？仕組みをわかりやすく解説
まず、基本となる残クレの仕組みからおさらいしましょう。残価設定クレジットとは、数年後（3年や5年後が一般的）の車両の下取り価格（＝残価）をあらかじめ設定し、車両本体価格からその残価を差し引いた金額を分割で支払うというローンの一種です。
例えば、500万円の車で、5年後の残価が200万円に設定されたとします。この場合、購入者は車両価格500万円から残価200万円を引いた300万円と、金利手数料を5年間で分割して支払うことになります。
そして契約満了時には、以下の3つの選択肢から将来を選びます。
- 車をディーラーに返却する
- 新しい車に乗り換える
- 残価（この場合は200万円）を一括または再ローンで支払って車を買い取る
月々の支払い対象額が少なくなるため、通常のフルローンに比べて毎月の負担を大幅に軽減できるのが、ユーザーにとっての最大のメリットです。
ディーラーにとっての最大のメリットは「次の乗り換え」に繋がること
ディーラーが残クレを積極的に勧める最大の理由は、顧客を囲い込み、将来の乗り換えに繋げやすいからです。
残クレの契約期間は3年や5年と比較的短く設定されています。契約満了が近づくと、ディーラーは絶好のタイミングで「最新の新型車へのお乗り換えはいかがですか？」とアプローチをかけることができます。
ユーザーとしても、最終回の残価支払いの負担を考えると、「また同じディーラーで残クレを組んで新しい車に乗り換える」という選択肢は非常に魅力的に映ります。
これにより、ディーラーは一度掴んだ顧客を離さず、継続的に新車を販売し続けることができるのです。これは、一度きりの現金一括購入客よりも、長期的に見てディーラーの経営を安定させる上で非常に重要な戦略となります。顧客のLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を最大化することが、彼らの大きな目的なのです。
メーカー（三菱自動車）からの強力なバックアップと販売奨励金
ディーラーだけでなく、メーカーである三菱自動車本体も残クレの利用を強力に推進しています。
メーカーは、自社系列のファイナンス会社（三菱自動車ファイナンスなど）のローンを利用してもらうことで、金融事業においても利益を上げることができます。そのため、残クレ契約を獲得したディーラーに対して、特別な販売奨励金（インセンティブ）を支給するケースが一般的です。
さらに、三菱自動車は「スーパーマイカープラン」の利用者向けに、低金利キャンペーンやディーラーオプションプレゼントといった魅力的な特典を用意することがあります。これは、ユーザーにとってメリットがあるだけでなく、ディーラーにとっても残クレを勧めやすい強力な武器となります。
メーカーとディーラーが一体となって残クレを推進する体制が、あの熱心なセールストークの背景にあるのです。
営業マンの成績評価！ノルマやインセンティブとの密接な関係
次に、現場の営業マンの視点を見ていきましょう。彼らにとって、残クレの契約獲得は自身の評価や収入に直結する重要なミッションです。
自動車ディーラーの営業マンの給与体系は、基本給＋インセンティブ（歩合給）で構成されていることがほとんどです。そして、そのインセンティブの対象は、単なる車両販売台数だけではありません。
- 車両販売台数
- ローン契約獲得件数（特に自社系列ファイナンス）
- 自動車保険の契約件数
- メンテナンスパックの加入率
- JAFなどの関連サービスの加入率
上記のように、様々なKPI（重要業績評価指標）が設定されており、それぞれにノルマが課せられています。中でも、利益率の高いローン契約は非常に重要な評価項目です。
現金一括払いで車が1台売れるよりも、残クレで契約を獲得した方が、営業マン個人や店舗全体の評価が高くなる仕組みになっているのです。そのため、お客様の支払い能力に関わらず、まずは残クレを提案するのがセオリーとなっています。
金利手数料がディーラーの収益源になる
ユーザーが残クレを利用して支払う金利手数料の一部は、ローンをあっせんしたディーラーへの**「手数料収入」**として還元されます。
車両販売による利益（粗利）は、顧客との値引き交渉によって変動し、時には薄利になることも少なくありません。しかし、ローン契約による手数料収入は、安定した利益源となります。
特に低金利時代においては、銀行のマイカーローン（金利1〜4%程度）と比較して、ディーラーローンの金利（3〜9%程度）は高めに設定されている傾向があります。この金利差が、ディーラーの重要な収益を支えているのです。
つまり、ディーラーは車を売るだけでなく、ローン商品を売ることでも利益を上げているという側面を理解しておく必要があります。
なぜ？アウトランダーPHEVと残クレの相性が良いとされる理由
特にアウトランダーPHEVのような、最新技術を搭載した高価格帯のPHEV（プラグインハイブリッド車）は、残クレと相性が良いと言われています。その理由はいくつかあります。
高い残価設定が期待できる
アウトランダーPHEVは、その先進性や環境性能の高さから中古車市場でも人気があり、リセールバリュー（再販価値）が高い傾向にあります。ディーラーは高いリセールバリューを背景に、強気な残価設定をすることができます。
高い残価を設定できれば、その分月々の支払い対象額が減るため、ユーザーは憧れの上級グレードにも手が届きやすくなります。これは、高価格帯の車両を販売する上で大きなメリットです。
三菱独自の「スーパーマイカープラン」の付加価値
さらに、三菱自動車が提供する「スーパーマイカープラン」には、単なる残クレとは一線を画す、手厚い修理補償が付帯しています。 例えば、
- 窓ガラスの修理（最大7万円）
- ドアミラーの修理（最大7万円）
- タイヤのパンク修理（最大4万円） といった、日常の運転で起こりうる「ちょっとしたアクシデント」をカバーしてくれるのです。私自身、アウトランダーPHEVで林道などを走ることもありますが、飛び石による窓ガラスの傷などは常に気になるところ。このような補償があるのは、アクティブに車を使うユーザーにとって大きな安心材料となり、残クレを選ぶ積極的な理由の一つになり得ます。
技術の陳腐化と乗り換えニーズ
PHEVやEVの技術は日進月歩です。バッテリー性能や充電技術は数年で大きく進化する可能性があります。そのため、「とりあえず5年だけ最新モデルに乗って、契約満了時にはさらに進化した次世代の車に乗り換えたい」と考えるユーザーは少なくありません。
所有にこだわらず、常に最新の技術を享受したいというニーズと、数年での乗り換えを前提とした残クレの仕組みが、見事にマッチするのです。
「納期が早まる」は本当？生産・配車の裏事情を考察
「残クレで契約すると、納期が短縮される」というセールストークは、まことしやかに囁かれています。これは本当なのでしょうか？
結論から言うと、**「公式には謳われていないが、可能性はゼロではない」**というのが実情に近いでしょう。
半導体不足や世界的な需要増により、人気車種の納期は長期化する傾向にあります。メーカーは限られた生産台数を、どのディーラー（販売会社）に優先的に割り振るかを常に判断しています。
その際、メーカーの収益に貢献してくれる、つまりメーカーが推進する販売方法（＝残クレなど自社ファイナンスの利用）を多く受け入れているディーラーが、優先的に車両を割り当てられるというロジックが働く可能性は否定できません。
ディーラーとしても、早く納車できればそれだけ早く売上が計上できるため、自社の販売実績をアピールするためにも残クレ顧客を優先したいというインセンティブが働くことは十分に考えられます。
ただし、これはあくまで状況証拠からの推測であり、メーカーやディーラーが公に認めている事実ではありません。しかし、営業マンがそうしたニュアンスを伝える背景には、こうした業界の裏事情が存在する可能性が高いと言えるでしょう。
「浮いたお金を投資に」セールストークの危険な罠
「月々の支払いが2万円安くなるので、その分を投資に回せば、車の金利分なんてすぐに取り返せますよ」
このようなセールストークもよく聞かれます。一見すると非常に合理的で、賢い選択のように思えます。しかし、これには注意が必要です。
まず、投資には必ずリスクが伴います。セールスマンが言うように、必ずしもプラスのリターンが得られる保証はどこにもありません。むしろ、市場の状況によっては元本割れする可能性も十分にあります。
一方で、残クレの金利は契約期間中、確実に発生し続けるコストです。不確実なリターンを期待して、確実なコストを支払うという選択が、本当に合理的かどうかは慎重に判断する必要があります。
ファイナンシャルプランニングの観点から言えば、車の購入のような大きな支出において、不確実な投資リターンを前提とした資金計画を立てることは推奨されません。このセールストークは、あくまで契約を獲得するための一つの話法と捉え、冷静に聞き流すのが賢明です。
残クレでアウトランダーPHEVを購入する前に知るべき全知識
ディーラー側の事情を理解した上で、次はユーザーである私たちが残クレという選択肢をどう評価すべきかを考えていきましょう。
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残クレは決して「悪」ではありません。ライフプランや車の使い方によっては、非常に有効な手段となり得ます。ここでは、メリット・デメリットを客観的に比較し、あなたが残クレを選ぶべきかどうかを判断するための材料を提供します。
【メリット】月々の支払いを抑えられるだけじゃない！残クレの利点
残クレのメリットは、月々の支払額軽減だけではありません。
- ワンランク上のグレードが狙える: 月々の負担が減ることで、予算的に諦めていた上級グレードや人気のオプションを装備した、満足度の高い一台を手に入れることが可能になります。
- 乗り換えがしやすい: 契約満了時に面倒な売却手続きをすることなく、スムーズに次の新車へ乗り換えることができます。常に最新のモデルに乗りたい人には最適です。
- 残価が保証されている: 契約時に設定した残価は、契約満了時まで保証されます。万が一、中古車市場が暴落して車の価値が残価を下回ったとしても、ユーザーがその差額を請求されることはありません。（ただし、規定の条件を満たしている場合に限る）
- 急な出費に対応しやすい: 現金一括購入と比べて、手元にまとまった資金を残しておくことができます。これにより、教育費や住宅関連など、ライフステージの変化に伴う不測の事態にも柔軟に対応できます。
【デメリット】総支払額は高くなる？残クレの注意点と落とし穴
一方で、残クレには無視できないデメリットや注意点も存在します。
- 金利の仕組みと総支払額: 残クレの金利は、残価を含めた車両本体価格全体に対してかかる場合がほとんどです。月々の支払額は少なくても、金利の負担総額は銀行ローンなどと比較して高くなる傾向があります。
- 車の所有権はディーラー（または信販会社）: ローン完済まで、車の所有者はディーラー側になります。そのため、自由に売却したり、過度なカスタマイズをしたりすることはできません。
- 走行距離制限: 残価を保証する条件として、年間の走行距離に上限（例：年間12,000kmなど）が設けられています。これを超過すると、契約満了時に追加の精算金が発生します。
- 内外装の状態に関する規定: 車を返却する際、内外装に規定を超える傷や凹み、改造跡などがあると、原状回復費用を請求されます。ペットの同乗や喫煙に関しても注意が必要です。
- 契約途中での解約が困難: 原則として、残クレの途中解約はできません。やむを得ず解約する場合は、残債を一括で返済する必要がありますが、その時点での査定額が残債を下回ることが多く、多額の追い金が発生するリスクがあります。
【シミュレーション】現金一括・銀行ローン・残クレの支払額を徹底比較
百聞は一見にしかず。実際にアウトランダーPHEVの最上級グレード「P」（車両本体価格：6,035,700円）を5年（60回）払いで購入する場合を想定して、支払い方法による総額の違いを比較してみましょう。
| 支払い方法 | 金利（仮） | 月々の支払額（概算） | 5年間の支払総額（概算） | 備考 |
|---|---|---|---|---|
| 現金一括 | – | – | 6,035,700円 | 最もシンプルで総額は安い |
| 銀行マイカーローン | 2.5% | 約107,000円 | 約6,420,000円 | 審査は厳しいが金利が低い傾向 |
| 残クレ（スーパーマイカープラン） | 3.9% | 約65,000円 | 約6,314,000円 | ※最終的に買い取る場合 |
【残クレの内訳（仮定）】
- 車両本体価格: 6,035,700円
- 5年後の残価（仮に40%と設定）: 2,414,280円
- 支払い対象額: 3,621,420円
- 月々の支払額（金利込み）: 約65,000円
- 5年間の支払い額合計（月々×60回）: 約3,900,000円
- 最終的に買い取る場合の総支払額: 約3,900,000円 + 2,414,280円 = 約6,314,280円
※上記はあくまで金利や残価率を仮定した簡易的なシミュレーションです。実際の金額はディーラーの見積もりでご確認ください。
この表からわかるように、最終的に車を自分のものにする（買い取る）場合、総支払額は銀行ローンと大差ないか、金利設定によっては高くなる可能性があります。
残クレは、あくまで**「5年後に手放す（返却・乗り換え）」ことを前提とした場合に、月々の負担を抑えながら新車に乗れる**という点に最大の価値があると言えるでしょう。
最終回の選択肢「返却」「乗り換え」「買取」それぞれの損得勘定
契約満了時の3つの選択肢は、あなたのその後のカーライフと資産状況に大きく影響します。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自分にとって最適な選択をしましょう。
① 返却
- メリット: 追加の支払いが不要で、車を手放すことができる。
- デメリット: 車は手元に残らない。
- 向いている人: 車が不要になった人、とりあえず期間満了で関係を清算したい人。
② 乗り換え
- メリット: 残価の支払いを気にすることなく、スムーズに最新の三菱車に乗り換えられる。査定額が残価を上回った場合、差額を次の車の頭金に充当できる。
- デメリット: 再びローンを組むことになる。三菱車に縛られることになる。
- 向いている人: 常に新しい車に乗りたい人、三菱車が好きな人。
③ 買取（最も注意深く検討すべき選択肢）
- メリット: 車を完全に自分の所有物にできる。その後の乗り換えや売却も自由。
- デメリット: まとまった残価の支払いが必要（一括または再ローン）。
- 向いている人: その車を気に入っており、長く乗り続けたい人。走行距離が多いなど、返却すると追加精算金が高額になりそうな人。
ここでジャーナリストとして最もお伝えしたい重要なポイントは、市場での買取価格と残価の比較です。アウトランダーPHEVのような人気車種は、5年後の市場価格がディーラーの設定した残価を大幅に上回る可能性があります。
その場合、ディーラーにそのまま返却・乗り換えするのは非常にもったいない。一度自分で残価を支払って買い取り、すぐに中古車買取専門店に売却した方が、手元に数十万円単位のお金が残るケースが実際に多くあります。最終回の選択をする前には、必ず複数の買取業者（一括査定サイトなどを利用すると効率的です）に査定を依頼し、ディーラーの提示する価値と比較検討することを強くお勧めします。
残クレの審査は厳しい？通りやすい人の特徴
残クレもローンの一種であるため、当然ながら審査があります。審査の厳しさは信販会社によって異なりますが、一般的に銀行のマイカーローンよりは通りやすい傾向にあると言われています。
審査で重視されるポイント
- 安定した収入: 年収の金額そのものよりも、継続して安定した収入があるかどうかが重要視されます。
- 信用情報: 過去にクレジットカードやローンの延滞、債務整理などがないか（いわゆるブラックリストに載っていないか）。
- 勤続年数: 同じ勤務先に長く勤めている方が、信用度は高まります。
- 他社からの借入状況: 他のローンの残高が多いと、返済能力が低いと判断される可能性があります。
ディーラーはローン契約を獲得したいという強い動機があるため、信販会社と連携して審査が通りやすくなるようサポートしてくれることもあります。
ディーラーとの交渉術！残クレを勧められたらどうする？
残クレを熱心に勧められた際も、焦る必要はありません。賢く立ち回るための交渉術をいくつかご紹介します。
- 「全ての支払い方法で見積もりをください」と伝える: まずは冷静に、「現金一括」「通常のローン」「残クレ」の3パターンの見積もりを依頼しましょう。これにより、営業マンも「この客はよく勉強しているな」と認識し、一方的な提案をしにくくなります。
- 銀行ローンの事前審査を通しておく: ディーラーに行く前に、金利の低いネット銀行などでマイカーローンの事前審査を済ませておくと、「銀行さんからは〇〇%で借りられるのですが…」と具体的な数字を元に交渉できます。これがディーラーローンの金利引き下げに繋がることもあります。
- 残クレのメリットを逆手に取る: 「残クレの月々の支払いは魅力的ですが、走行距離が年間〇〇kmを超えそうなので、追加料金が心配で…」など、自分のライフスタイルと照らし合わせて具体的な懸念点を伝えることで、他のプランの提案を引き出しやすくなります。
残クレが向いている人・向いていない人の特徴
これまでの情報を総合すると、残クレが向いている人・向いていない人の特徴は以下のようにまとめることができます。
残クレが向いている人
- 3〜5年の短いサイクルで新車に乗り換えたい人
- 月々の支出を一定に保ち、家計管理をシンプルにしたい人
- 初期費用を抑えて、ワンランク上の車に乗りたい人
- 車の所有にこだわらず、利用することに価値を見出す人
- 走行距離が比較的少なく、車を丁寧に扱える人
残クレが向いていない人
- 一台の車を長く（5年以上）乗り続けたい人
- 総支払額を少しでも安く抑えたい人
- 車のカスタマイズやサーキット走行などを楽しみたい人
- 毎日の通勤やレジャーで長距離を走る人
- ローンを組むことに抵抗がある、または現金一括で購入できる資金力がある人
まとめ
今回は、三菱ディーラーの営業マンがなぜ残クレを強く勧めてくるのか、その背景にあるディーラーやメーカー、営業マンそれぞれの事情から、残クレという商品のメリット・デメリットまでを詳しく解説してきました。
ディーラーが残クレを推すのは、顧客を囲い込み、継続的な利益を確保するための重要な経営戦略だからです。そこには、営業マンのノルマやインセンティブといった、彼らの生活に直結する切実な理由も存在します。
しかし、ディーラー側の都合だけで残クレが「悪」だと決めつけるのは早計です。**「数年ごとに最新の車を手軽に楽しむ」**という現代的なカーライフのニーズに応える、非常に合理的な選択肢であることもまた事実です。
重要なのは、セールストークを鵜呑みにするのではなく、今回レビューしたような残クレの仕組みや特性を正しく理解し、ご自身のライフプランや価値観に照らし合わせて、「自分にとって本当に最適な支払い方法は何か」を主体的に判断することです。
現金一括、銀行ローン、そして残クレ。それぞれのメリット・デメリットを天秤にかけ、まずは全てのパターンの見積もりを取ってみることから始めてみてください。納得のいく一台と、満足のいくカーライフを手に入れられることを願っています。
